O fim do corretor de balcão: por que o buying agent é a maior mudança do mercado de alto padrão

Durante décadas, o mercado imobiliário brasileiro conviveu com uma assimetria que quase ninguém nomeava: nas transações de alto valor, a parte que coloca o dinheiro, o comprador, costuma sentar à mesa sozinha.

Na maioria das visitas a casas de R$ 20 milhões a R$ 100 milhões, o profissional que abre a porta, apresenta a casa e conduz a conversa foi contratado pelo proprietário. É um profissional legítimo e, muitas vezes, excelente. Mas a remuneração dele depende de um único resultado: vender aquela casa, pelo maior preço que o mercado aceitar. O comprador, sem perceber, negocia sem ninguém do seu lado.

Fora do Brasil, famílias de alto patrimônio e family offices corrigiram essa assimetria há tempos com uma figura simples: o buying agent, o corretor contratado e pago só pelo comprador, para trabalhar só para ele. Três movimentos explicam por que essa figura deixou de ser uma alternativa de nicho e se tornou a principal mudança do mercado de alto padrão, no mundo e no Brasil.

1. O acordo da NAR nos Estados Unidos

Em 2024, o maior mercado imobiliário do mundo passou pela sua maior inflexão em décadas. Um acordo judicial envolvendo a National Association of Realtors, com mudanças de prática em vigor a partir de agosto de 2024, encerrou o costume de anunciar, nos sistemas de listagem (MLS), a parte da comissão que o vendedor pagaria ao corretor que trouxesse o comprador.

Parece detalhe técnico. Não é. Aquele anúncio de comissão criava uma zona cinzenta sobre quem representava quem: o corretor que acompanhava o comprador era pago, na prática, pelo vendedor. Com a mudança, compradores americanos passaram a assinar um contrato escrito de representação antes de visitar o primeiro imóvel, definindo escopo de trabalho e honorários do seu próprio corretor.

O que já era tradição nas aquisições de Mayfair e Belgravia, em Londres, onde o buying agent existe como profissão há mais de trinta anos, virou padrão de governança no mercado que define tendências para o resto do mundo: quem quer proteção na compra contrata e remunera o próprio representante.

2. A complexidade real do segmento super prime brasileiro

Comprar uma casa de R$ 30 milhões a mais de R$ 100 milhões na Fazenda Boa Vista, no Boa Vista Village, na Quinta da Baroneza ou no Condomínio Iporanga não tem nada em comum com comprar um apartamento de incorporadora.

Cada casa assinada é um ativo singular, sem comparável imediato, e o preço pedido nos anúncios raramente reflete o valor pelo qual ela de fato se vende. Além disso, essas transações têm camadas que o comprador raramente enxerga na primeira visita.

A primeira é jurídica e societária. Casas detidas por holdings, por estruturas no exterior ou por fundos exclusivos exigem uma diligência documental que vai muito além da matrícula.

A segunda é construtiva e ambiental. Residências de grande escala pedem inspeção de patologias, de sistemas de automação e de infraestrutura, além da leitura de convenções condominiais restritivas e de eventuais passivos ambientais ou fiscais.

A terceira é o custo do tempo e da exposição. Esse comprador não tem fins de semana para visitas improdutivas e não quer que o mercado saiba que está comprando. Basta o sobrenome circular para a expectativa do vendedor subir.

Esse comprador não precisa de alguém apresentando a própria prateleira. Precisa de quem percorra o mercado inteiro, inclusive o que não está anunciado, descarte dezenas de opções e apresente só as duas ou três que sobrevivem a um dossiê técnico. É o que o buying agent faz. O conceito, passo a passo, está na aula da Andreatta Academy.

3. Poucos clientes por vez, por necessidade

O modelo imobiliário tradicional vive de volume: captar centenas de imóveis, publicar na internet e disputar cliques. Esse modelo é incompatível com representar um comprador de verdade.

Uma busca séria leva meses. Exige mapear todas as unidades de um condomínio, abordar proprietários cujas casas não estão à venda, visitar antes do cliente, levantar o valor real das vendas passadas nas escrituras e emitir parecer por escrito, inclusive recomendando não comprar quando a casa tem vício ou sobrepreço.

Por isso, o buying agent que faz esse trabalho aceita poucos clientes ao mesmo tempo. Ao recusar a lógica de balcão e dedicar a atenção a um grupo restrito de famílias e family offices, ele deixa de ser um intermediário de transação e passa a ocupar a cadeira de conselheiro para a decisão imobiliária da família.

Na Andreatta Broker, desde 2013

O termo buying agent ganha força agora no Brasil. Na Andreatta Broker, a forma de trabalhar tem data.

Em abril de 2013, a revista GO WHERE publicou uma matéria apresentando a Andreatta Broker e o serviço que chamávamos de Home Hunter: começar pelo que o comprador procura, e não pelo que a imobiliária tem para vender. Foi a origem.

A partir de 2020, com o movimento de famílias de São Paulo para as casas de campo no eixo da Castello Branco e para o Guarujá, representar o comprador do início ao fim passou a ser a principal forma de atuação da nossa estrutura, ainda sem esse nome e sem contrato próprio.

Em 2026, o serviço ganhou nome, método e contrato: buying agent, com honorários pagos exclusivamente pelo comprador, em duas parcelas, e uma regra que não se negocia:

Nenhuma visita acontece antes do estudo; nenhuma proposta, antes do dossiê.

Quando o cliente prefere não aparecer, a proposta é apresentada e assinada pelo buying agent, com representação formal para esse ato, e o comprador surge apenas na escritura. Se quiser, nem o vendedor sabe quem é o comprador até lá.

Uma última regra, que resume a diferença: o buying agent não fica com nada do vendedor. Se o proprietário ou a imobiliária parceira oferecer comissão, ela é abatida integralmente dos honorários de êxito do cliente ou recusada por escrito. É a Cláusula de Compensação/Crédito do contrato. Uma única remuneração, a de quem contratou.

Conheça a metodologia

Se você, sua família ou seu family office planejam uma aquisição de alto padrão e querem alguém trabalhando só do seu lado, do primeiro briefing à entrega das chaves, as três etapas do nosso trabalho estão descritas na página do serviço: Buying Agent · Andreatta Broker.